Давайте разбирать примеры слабых продаж в разных сферах. Присылайте нам записи, а мы их разберем.
Вот интересный пример разговора одного из фитнес залов. Разберем по порядку.
Начало диалога:
Алло - некоторые считают это мелочью, но именно из таких мелочей строится общее впечатление. В данном случае должно быть корпоративное приветствие - "Название фитнес зала, добрый день/утро/вечер, свое имя, я вас слушаю?"
Помимо своего имени важно узнать имя клиента и обращаться по имени. Это покажет ваш "индивидуальный подход" - людям приятно, когда к ним обращаются по имени.
Следующая ошибка менеджера - он отвечает на вопросы, не перехватывая инициативу. В идеале он должен взять инициативу на себя, и сам задавать вопросы клиенту. Более того, вопросы должны помогать продавать услугу.
В фитнес центре уместно будет спросить:
Занимались ли ранее где-то?
Что понравилось, что нет?
Какие программы посещали?
Цель занятий?
Что важно при выборе фитнес центра?
Отвечая на эти вопросы клиент сам продает себе услугу.
В этом звонке так же была ошибка озвучивания цены, это самая частая ошибка начинающих менеджеров. После того как озвучили цену, менеджер делает паузу, тем самым дает инициативу клиенту.
В идеале после цены задать отвлеченный вопрос, к примеру, стоимость от 2000 до 7000 рублей, зависит от времени посещения, вы планируете утром днем или вечером ходить?
Когда клиент спрашивает про ближайший зал - менеджер советует другой тренажерный зал, правильнее было бы рассказать удобный способ добраться до их зала, чем советовать конкурентов.
В конце клиент сказал, что наверное подойдет - в идеале спланировать визит клиента по времени, и предложить бесплатное первое посещение.
Так же в ходе диалога можно было провести обучение против конкурентов, то есть рассказать на что стоит обращать внимание при выборе фитнес зала.
Если у Вас есть интересные #примерыплохихпродаж или вы хотите, чтобы мы бесплатно протестировали ваш отдел продаж - пишите в личные сообщения - http://vk.com/write6742084
#СкриптыПродаж@scriptsales
